El poder de una Buena Presentación

Recientemente, en CulynArt logramos cerrar una venta de cinco cifras para un evento gracias, en gran parte, a nuestra presentación. El cliente nos confesó que, entre varias ofertas, la nuestra destacó no solo por la propuesta gastronómica, sino por cómo la estructuramos y comunicamos.

¿Qué hicimos diferente?

1️⃣ Claridad y estructura: Desde el inicio, nuestra presentación respondía a todas las preguntas clave: qué ofrecemos, cómo se desarrollará el evento y qué puede esperar el cliente. Describimos cada detalle, desde la disposición del servicio hasta la variedad del menú.

2️⃣ Visualización de la experiencia: No nos limitamos a listar platos, sino que construimos una historia. Explicamos cómo los invitados disfrutarían de tapas españolas en porciones individuales, la experiencia de un jamón ibérico recién cortado y el impacto de una mesa de quesos cuidadosamente montada.

3️⃣ Detalles que generan confianza: Dejamos claro que nos encargábamos de todo: desde la cristalería hasta la decoración de la mesa de aperitivos, especificando qué estaba incluido y qué debía ser gestionado por el cliente. Esta transparencia evitó dudas y generó seguridad en nuestra capacidad operativa.

4️⃣ Profesionalismo y personalización: Nuestra propuesta incluía tiempos detallados del servicio, disponibilidad del personal y opciones de personalización del menú, demostrando que no era un paquete estándar, sino una solución adaptada a sus necesidades.

El resultado: el cliente no solo eligió nuestra propuesta, sino que nos dijo que la presentación había sido el factor decisivo. Tener un gran producto o servicio es esencial, pero saber venderlo lo es aún más.

Entrando más en detalle, así es como yo dividiría una presentación de unas 10 diapositivas.

Empieza con una portada con tu logo. Crear imagen de marca es importante. A continuación, empieza el contenido.

1️⃣ Entender las necesidades del cliente

Esto lo aprendí en consultoría: asumir lo que quiere el cliente es la receta para el desastre.
En la segunda diapositiva, presenta el caso o proyecto, de manera que el cliente consiga ver si lo que tu has entendido se alinea con sus expectativas.

2️⃣ Presentar la propuesta en detalle

Usamos las diapositivas 3-6 para explicar nuestra oferta de manera clara y estructurada. Aquí es donde definimos:

🔹 Cuál es tu propuesta para solucionar el problema → Siempre destacando las peticiones expresas del cliente. Por ejemplo, subraya como vas a solucionar el problema que ha planteado el cliente, mencionando tus puntos fuertes y destacando cómo has solucionado problemas similares en el pasado.

🔹 Diferenciadores clave → ¿Tienes un producto estrella o método probado? ¡Grítalo a los cuatro vientos! Este tipo de detalles ayudan a diferenciarte de la competencia.

🔹 Ir un paso más allá → La última de este grupo de diapositivas debería evidenciar tu propuesta de valor. Cómo te diferencias de otras propuestas. Cuanto más clara y concisa sea, mejor. Y si es algo que el cliente no ha pedido expresamente, pero que le consigues vender como algo adicional, mejor todavía.

3️⃣ Definir qué se incluye (y qué no)

La diapositiva 7 resume lo que está cubierto en la propuesta. Pero igual de importante es la diapositiva siguiente donde dejamos claro qué no está incluido. Esta es, sin duda, una de las más cruciales.

Hay un dicho en inglés que me encanta: You don’t know what you don’t know. Es decir, muchas veces el cliente no sabe qué es lo que le hace falta. Cuanto más clara sea la propuesta en cuanto a inclusiones y exclusiones, mejor. No solo facilita la toma de decisiones, sino que evita malentendidos y simplifica la resolución de conflictos.

4️⃣ La propuesta económica

La diapositiva 9 debería ser la parte económica. Importante: no entrar en detalles. En este tipo de presentaciones solo mostramos la cifra global y dos o tres notas clave. El desglose detallado se envía aparte (si se envia, esto depende de cada caso).

📢 ¿Te interesa saber cómo estructurar la propuesta económica para que sea efectiva? Contéstame y dime qué te gustaría saber.

📢 ¿Te ha pasado alguna vez que una buena presentación haya cambiado el rumbo de una decisión de negocio? ¡Cuéntamelo!

Y hasta aquí esta semana.
OK, Bye ✌️